Conversie Triggers deel 1

conversie triggersWelke tekst gebruik ik in mijn marketing boodschap om mensen over te halen tot een aankoop of om mijn boodschap te delen.

Om verder te gaan op de vele raakvlakken tussen Marketing en SEO wil ik in deze serie de triggers weergeven waarmee mensen worden bewogen een aankoop te doen of een bepaald verhaal te delen. Deze informatie kunt u gebruiken bij het maken van een adwords advertentie, het schrijven van de titels van uw website en natuurlijk ook bij het schrijven van uw website teksten.

1. Onverwacht en Verrassend

Een van de redenen dat mensen iets delen (of kopen) is vanwege het feit dat deze persoon zo interessant of slim lijkt bij zijn vrienden of familie. Kom daarom met een nieuw of interessant feit over uw product.

2. Nieuwigheid

Mensen zitten nou eenmaal zo in elkaar dat nieuw interessant is. Psychologen verklaren dit als volgt: Het te weten komen van een nieuw feit of een nieuw product geeft ons het gevoel dat we voorlopen op ‘de rest’.  Alleen het probleem is dat we de verkoper niet meer geloven als deze iets als nieuw aanmerken. Daarom moeten we iets geniaals verzinnen: Retro. Dit is iets ouds wat door slimme marketing als iets nieuws wordt gezien. Een ander voorbeeld zou kunnen zijn: een nieuwe versie van een softwareproduct. Iedereen wil de laatste Photoshop versie, toch? Adobe zegt dus in hun marketingboodschap liever niet “Nieuw en Verbeterd” maar “Photoshop CS5”.

3. Controverse

Controverse trekt de aandacht. Iemand hoeft het er niet mee eens te zijn maar ze luisteren en delen het verhaal wel. Ook dit trekt weer de aandacht van anderen, iets wat mensen nou eenmaal graag hebben. Controverse zou bijvoorbeeld kunnen zijn een verschillende conclusie van twee bekende mensen binnen een bepaald vakgebied. Controverse vinden we bijvoorbeeld veel in het gewichtsverlies-segment. Marketing berichten zullen dus controverse moeten betrekken in hun boodschap. “Sonja Bakker werkt niet! Nieuw onderzoek toont aan dat er maar een manier is om af te vallen.”

4. Verwachting

Ergens in de gedachten van een koper bekijkt deze een marketing boodschap bijna wantrouwend. Ergens toch wel op zoek naar een reden om dit product niet te kopen. Deze reden kan van alles zijn. Kleurgebruik, uw website of de mening van een ander. De enige manier om hier doorheen te breken is het creëren van een verwachting. Verwachting is dat gevoel wat mensen bekruipt als ze een film kijken en blijven kijken tot ze weten wie nou de moordenaar is. Datzelfde gevoel kunt u cultiveren door uw marketingboodschap te omgeven met een verwachting van iets wat komen gaat. Deze ‘truc’ is al redelijk vaak gebruikt en u zult daarom met een behoorlijk innovatieve boodschap moeten komen. Mensen zullen een dergelijke boodschap maar al te snel afwijzen om dezelfde reden als de “vernieuwde versie”. Een goed voorbeeld is bijvoorbeeld een vervolg op een film of een nieuw boek in een reeks (Baantjer?). Een marketingboodschap richt zich dus op iets wat er gaat gebeuren in dat boek of in de film met een soort preview van de film of een gebeurtenis in dat boek.

5. Een gebeurtenis

Iets wat er altijd is, trekt niet gauw de aandacht. Iets wat niet vaak voorkomt trekt de aandacht want anders mist iemand deze ervaring. Een marketing boodschap zou dus kunnen noemen een eenmalig optreden van een artiest of bijvoorbeeld een unieke expositie. Het feit hier bij te kunnen zijn is vaak al genoeg om over te gaan tot aankoop. Even voor alle duidelijkheid “Alleen nu in de uitverkoop” werkt dus niet meer. Men weet immers al dat dit waarschijnlijk niet waar is.

6. Tijd

Tijd is een echt schaars goed. Heeft u iets wat kan helpen om de klant meet tijd met zijn of haar  familie te laten doorbrengen dan is dit een hele goede trigger.

7. Gemak.

Hoeveel energie heeft u nog over na uw werk, kinderen en familie verplichtingen? De meesten zullen niet al te veel energie over houden. Mocht uw product veel tijd en energie gebruiken wees er dan zeker van dat dit een andere behoefte bevredigd.

8. Simpel

Moeilijke dingen zijn voor een kleiner publiek dan makkelijke dingen. Iets om rekening mee te houden. Een rekenmachine met zeer complexe functies is niet interessant voor iemand die in een bloemenstal werkt. U dient er zeer zeker van uw zaak te zijn voordat u complexiteit gebruikt in uw marketingboodschap. Aan de andere kant moet u ook oppassen met het aanprijzen van een simpel product. Simpel wordt ook wel als ‘van mindere waarde’ gezien. Aan u de opdracht een mooie tussenweg te vinden.

9. Schaarste

Sommige mensen weten dat schaarste eigenlijk niet bestaat (behalve de bovengenoemde tijdsfactor). Schaarste wordt meestal veroorzaakt of voorgewend. De meesten weten dit echter niet. Daarom wordt schaarste goed gebruikt in allerlei marketingboodschappen. Men zal liever iets nu kopen ‘voor de zekerheid’ dan dit later te moeten missen. Dit is dus best een krachtige trigger. Maar net als bij de andere triggers moet u zich realiseren dat mensen deze ‘truc’ vaak doorhebben. Dus ‘nog maar enkele op voorraad” werkt alleen als dit ook echt zo is en deze niet na twee weken weer in uw winkel verschijnen. Aantonen dat het product ook echt schaars is (in uw winkel) is dan ook essentieel.

10. Vertrouwen

Vooral met zaken als vertrouwen dient u zich bewust te zijn van triggers die wantrouwen oproeren. Dit gebeurt tegenwoordig steeds vaker en heeft u te danken aan jaren massamarketing. Aan u de keus om met een nieuwe originele boodschap te komen dat geen wantrouwen triggert of u daadwerkelijk betrouwbaar te tonen. Dit laatste is de trent van dit moment, doe er uw voordeel mee!

11. Intimiteit

Intimiteit zet de deur open naar vertrouwen. Hoe dichter u bij uw klant staat hoe makkelijker dit is en hoe makkelijker u verkoopt. Bijvoorbeeld iemand verkoopt acne producten nadat deze persoon zelf jaren last van heeft gehad en nu de oplossing zelf verkoopt. Het feit dat deze persoon hetzelfde probleem als de klant heeft schept een band en intimiteit. Dit werkt niet altijd even makkelijk omdat marketeers dit al jaren doen en 9 van de 10 keer is het niet waar. Het aantonen dat deze band echt is, is daarom essentieel.

12. Aardig gevonden worden

Hoe meer men u aardig vindt als persoon hoe meer men van u zal willen kopen. Hoe zorgt u ervoor dat men u aardig vindt? Eerlijkheid, integriteit, vrijgevigheid, behulpzaamheid, humor, passie voor iets tonen, iemand helpen, iets weggeven…enzovoorts. Als een klant bij u komt 1 dag na dat de omruilperiode over is, wat doet u dan?


13. Persoonlijke ontdekkingen

Wanneer u zichzelf openstelt en vrijelijk vertelt over dingen waar u persoonlijk achter komt, waar men normaal gesproken niet graag over praat dan cultiveert u vertrouwen. Uiteraard meten deze dingen wel betrekking hebben op u product of dienst. Ook dit is tot vervelens toe uitgemolken door uw collega marketeers. Denk maar eens aan alle verhalen van personen die eens flink in de financiële put zaten en nu erg rijk zijn. Voor iemand die zo iets dergelijks nog nooit gelezen heeft is dit een inkopper maar voor de rest niet.

14. Minpuntje

Alleen maar positieve verhalen over uw product of dient roept wantrouwen op. Te goed om waar te zijn is een veelgehoorde expressie. Echter wanneer u een punt noemt waar uw product nou juist niet goed in is dan verminderd u dit wantrouwen. U balanceert hierbij op een mespuntje want een klant zal zich afvragen of dit ook in zijn geval zal zijn. De kunst hierbij is om het minpuntje zodanig te maken dat het ofwel niet al te belangrijk is voor uw doelgroep of dat uw product tegenover de concurrentie nog steeds interessant is voor uw doelgroep.

15. Alleen ‘speciale mensen’.

Alle mensen willen ergens bij horen. Flying Dutch Platinum Card, de “A-list”, Pre-Sale voor vaste klanten et cetera. Iets exclusiefs of speciaals doet ons voelen apart te zijn van ‘de meute’. Dit schept ook intimiteit tussen deze groep. In uw marketingboodschap kunt u dit benadrukken door te zeggen dat u deze aanbieding krijgt omdat u een vaste klant bent.
Ook op productniveau werkt dit. Immers iedereen die een Bentley bezit is lid van deze club. Iemand die een bepaalde milieuverantwoord product gebruikt, wordt gezien als milieuvriendelijk.

16. Geloofwaardigheid

Marketingberichten en reclameboodschappen zitten vol beloftes. Meer dan eens word deze belofte niet nagekomen. Mensen geloven de boodschappen vaak nog steeds maar dit wordt steeds minder. Direct aantonen dat wat u claimt ook waar is, is erg belangrijk. Voordeel hiervan is dat u deze hobbel niet meer hoeft te nemen. Daarnaast zien uw klanten ook daadwerkelijk dat wat u beloofd ook waar is. Een volgens aankoop zal daarom veel makkelijker gaan.

17. Ervaring

Een product dat bewezen effectief is heeft verder niet veel meer nodig om mensen over de streep te trekken. Verwijzen naar een niet nader omschreven onderzoek wekt weer wantrouwen op.

18. Kwalificaties

Heeft u ervaring op een bepaald gebied, of u bedrijf misschien? Dit zijn belangrijke triggers om een klant over de streep te trekken. Klanten kopen eerder vitamines van een doctor dan  willekeurige verkoper. Dit kan ook de andere kant op werken. Iemand zonder enige scholing en die miljoenen verdient heeft vaak meer aanzien dan iemand die een Bedrijfskunde opleiding genoten heeft.

19. Aanbevelingen

Iemand die we vertrouwen en ons een bepaald product aanraad geloven we veel meer dan iemand die we niet kennen. Aanbevelingen waar niet om gevraagd wordt zijn het krachtigst. Een BN’er die we vertrouwen op een bepaald gebied heeft veel geloofwaardigheid ook al wordt deze betaald om reclame te maken. Denk aan een bekende schaatser over een bepaald merk schaats.

Wordt vervolgd in deel 2!

Een gedachte over “Conversie Triggers deel 1”

Reacties zijn gesloten.